Como vender Coaching para alguém que não acredita em Coaching ou não sabe o que é Coaching. É uma pergunta que me é feita mais de 90% das vezes que alguém me questiona. Como conseguem os coaches vender Coaching a quem ou nunca ouviu falar sobre Coaching ou não sabe aquilo que o Coaching pode trazer para a sua vida. E da mesma forma que é uma questão comum, a resposta a esta questão é muito simples.
E se és aquele coach que pensa “E se eu apenas quiser alcançar quem já sabe o que é Coaching e conhece os benefícios do Coaching? Assim é só apresentar o meu produto ou serviço.”, eu aconselho-te vivamente a leres este artigo porque, ao pensares assim estás a perder cerca de 87% dos teus clientes.
Porque devo vender Coaching a quem não sabe que precisa ou não sabe o que é?
Existem três tipos de clientes. Os clientes que conhecem o teu negócio. Os clientes que conhecem o teu negócio mas não sabem que precisam do mesmo. E os clientes que não conhecem o teu negócio. O tipo de cliente que a maioria dos coaches ou mesmo qualquer empreendedor que tem um negócio próprio são os clientes que já conhecem o seu negócio. Por exemplo, se és um(a) Coach que ajuda pessoas a lidar com a ansiedade do seu dia-a-dia, a tendência é ires ao encontro das pessoas que já sabem que são ansiosas e sabem que o Coaching pode ajudá-las a saber lidar com a mesma.
Ou seja, muitos coaches pensam que é mais fácil captar a atenção deste tipo de clientes porque apenas precisam de ter à sua frente um produto ou serviço que solucione o seu problema.
Mas o problema é que este primeiro tipo de clientes é muito concorrido. Porque como eu disse, é a tendência ir ao encontro destes clientes. Portanto, da mesma forma que tu vais ao encontro deste cliente, provavelmente a tua concorrência também vai ao seu encontro. Portanto, quando alcanças este tipo de cliente, o teu produto ou serviço acaba por não ser valorizado. Porque este cliente tem acesso a vários produtos ou serviços, assim como os teus.
Consegues ver porque deves focar maioritariamente o teu trabalho aos clientes que não sabem que precisam ou não conhecem o teu negócio?
Os clientes que não sabem que precisam ou ainda não conhecem o teu Negócio
Como mencionei em cima, existem mais dois tipos de clientes que deves focar maioritariamente o teu trabalho para vender Coaching. Eles são os clientes que não sabem que precisam dos teus produtos ou serviços e os clientes que não conhecem o teu negócio.
“…um cliente que já conhece o teu negócio equivale entre vinte a cinquenta clientes que encontras em clientes que ainda não conhecem o teu negócio ou não sabem que precisam.”
Por vê uma coisa. De certeza que conheces e/ou já te deparaste com pessoas que não se sentem felizes e/ou realizadas da forma como gostariam de estar. E sabem que não estão como gostariam de estar. Mas mesmo assim não fazem nada para mudar. E se estas pessoas tivessem à sua frente a solução para o seu problema? E a solução fosse o Coaching? Entendes a ideia?
Estes dois tipos de clientes são muitas das vezes descartados e não o deviam ser porque representam centenas de potenciais clientes. Aliás arrisco-me a dizer que um cliente que já conhece o teu negócio equivale entre vinte a cinquenta clientes que encontras em clientes que ainda não conhecem o teu negócio ou não sabem que precisam do mesmo.
E sabes o melhor de tudo? Os teus concorrentes muito provavelmente não estão a trabalhar com estes dois tipos de clientes. Significa isto, que os teus produtos ou serviços serão mais valorizados, as tuas margens de lucro serão maiores e, mais facilmente serás reconhecido(a) como referência no teu mercado. Aqui está o teu diferencial como coach. Como já me disseram uma vez “aqui está o Holy Grail do Marketing Digital”.
Agora, existem formas diferentes de vender Coaching para estes três tipos de clientes.
Como vender Coaching a quem não sabe que precisa ou não sabe o que é?
Como eu comecei por dizer no início deste artigo, vender a quem não sabe que precisa ou não sabe o que é Coaching, é simples. Mas quando digo que é simples, é mesmo simples. Porque o maior erro de vender Coaching para alguém que não sabe que precisa ou não sabe o que é Coaching é vender Coaching. Porque tu tens de vender a transformação que tu vais ajudar a fazer na vida da pessoa.
É por isso que é igualmente necessário tu saberes o porquê de ser tão importante criar um nicho de mercado. Porque imagina que és um Coach de Alta Performance. Para uma pessoa que já saiba o que é Coaching, muito provavelmente ela saberá e poderá achar interessante de imediato aquilo que tu fazes. Mas agora imagina que estás a falar para alguém que não sabe o que é Coaching e dizes que ajudas pessoas a serem mais produtivas, trabalhando menos e sendo mais felizes e realizadas no seu dia-a-dia. Esta pessoa que não sabe o que significa Coaching, vai ficar “wow, eu quero isto para a minha vida”.
Ou então imagina que dizes que és um(a) Health Coach a alguém que não sabe o que é Coaching. Já perdeste a atenção desta pessoa. Agora, se disseres que ajudas pessoas a alcançar o seu peso ideal sem recorrer a dietas malucas, aí a pessoa vai identificar-se e vai querer saber mais. Entendes a diferença?
Ou ainda podes seguir este exemplo. Se disseres que és Coach de Relacionamento a alguém que não sabe o que é Coaching, esta pessoa não vai saber o que fazes e muito provavelmente vai continuar sem saber porque vai desinteressar-se da tua conversa. Mas, se disseres que ajudas homens a relacionar-se com mulheres durante a sua passagem para a menopausa.
Como criar a transformação e vender Coaching
Antes de terminar este artigo, eu tenho mais uma dica para ti.
Lembras-te de eu te dizer que é igualmente importante criar um nicho de mercado para vender Coaching?
Pois é. Deves realmente fazê-lo se queres criar a transformação para o teu cliente ideal. Isto porque, de nada serve criares uma transformação que não atrai clientes, certo?
Para tal, deves criar um nicho de mercado, assim como outros sete passos que eu te dou neste vídeo am baixo.
Se este artigo fez sentido para ti, então também poderá fazer sentido assistires à minha aula gratuita “Os 7 passos que aplicas nas tuas Redes Sociais e acabam com o teu medo de falhar” aqui em baixo.
Conclusão
Como vês tu não vendes Coaching. Tu vendes a transformação. Porque a pessoa não precisa de saber aquilo que tu fazes. A pessoa quer saber de que forma podes transformar a sua vida mediante o problema que ela tem. Eu ajudo Coaches Desanimados a viverem exclusivamente do seu negócio de Coaching, lançando os seus produtos da forma correcta. Os coaches que chegam até mim querem transformar os seus negócios de forma a poder trabalhar exclusivamente do seu negócio de Coaching e eu ajudo-os nessa transformação.
É a transformação que os teus clientes também procuram. Aliás, tu sabendo estes três tipos de clientes que eu falo aqui neste artigo, podes vender Coaching a qualquer pessoa para além de que a tua autoridade no mercado aumenta significativamente. Se venderes a transformação e não o Coaching em si. Coaching é a ferramenta com que solucionas essa transformação.
E neste artigo, eu mostrei-te não só como deves vender Coaching como também te mostrei a que tipos de clientes deves vender Coaching e ainda te disponibilizei a minha aula gratuita “Os 7 passos que aplicas nas tuas Redes Sociais e acabam com o teu medo de falhar” onde irás aprender a criar um nicho de mercado, um dos primeiros passos a dar para vender Coaching.
Mas também gostava de saber a tua opinião 🙂 De que forma estás a vender os teus produtos ou serviços?
Sentes que o teu público sabe o que tu fazes e de que forma podes ajudá-lo? Deixa-me a tua resposta aqui em baixo nos comentários.
Até já.
Sara
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