Relacionamento com o cliente: Ou segues a regra ou não vendes

Relacionamento com o cliente: Ou segues a regra ou não vendes

Relacionamento com o cliente: Ou segues a regra ou não vendes. Não há forma diferente de dizer-te isto. Está no relacionamento a solução.

Sem dúvida que é uma das maiores lutas que tenho tido com alguns clientes. Como falei no artigo “Como oferecer aquilo que o teu publico quer”, estamos na era do relacionamento mas, infelizmente, muitos coaches estão focados em querer apenas vender.

Isto acaba por fazer com que todo o trabalho que por vezes é criado seja em vão. Dão tudo, investem dinheiro, investem tempo… e quando chegam ao fim do mês, nada mudou… só a paciência e a frustração ficaram maiores.

Se o teu negócio é online tens de ver o seguinte. Quando criamos uma loja física, 5 em 10 pessoas que entram na loja vão para comprar algo. Sabem onde estão. E têm uma necessidade que as leva a entrar na loja. No caso de um negócio online é diferente.

É mais baixo o investimento inicial mas, regra geral pode demorar 2, 3 ou até 6 meses a dar resultados. E claro, tudo depende da consistência, persistência e frequência. Do que fazes com a informação que vais recebendo sobre o teu público. E do relacionamento que tens com o teu público.

Porque vê o seguinte. Se queres estar na linha da frente, tens de te destacar. Se te queres destacar, tens de chamar a atenção do teu público com conteúdo que vá ao encontro dos objectivos e necessidades do mesmo.

Porquê relacionar e não apenas divulgar

Há menos de um ano tive uma cliente coach que me contou um método simples que outros colegas seus coaches usavam: ofereciam um ebook e criavam uma campanha a divulgar esse ebook. Nesse ebook estava uma oferta de uma sessão zero, totalmente gratuita. Nessa sessão gratuita, o coach usava um script específico para converter essas pessoas em clientes.

Todo este método parece bem se olharmos à primeira vista – eu própria o testei. No entanto, tendo em conta que hoje em dia existe uma planóplia de informação existente, o que te distingue a ti de outro colega teu e concorrente coach?

Uma das formas de responderes a esta questão é dizeres que o que te distingue é a confiança que vais passando ao teu público ao longo do tempo, seja nas tuas redes sociais, no teu blog, no teu e-mail marketing (ou outra forma que usas para comunicar).

Se fores aquele ou aquela coach que faz perguntas ao seu público para saber a sua opinião sobre determinado tema. Ou utilizas sempre os teus canais de comunicação para criares formas de comunicares e relacionares-te com o teu público, este vai sentir-se cada vez mais perto de ti e, isso vai sem dúvida distinguir-te.

Ou seja, apesar da estratégia em cima funcionar (todas as estratégias funcionam), não é por criares campanhas e lançares a tua marca no mercado, que irás estar no topo rapidamente e facilmente (senão estávamos todos bem, certo?).

Primeiro passo: Ir ao encontro dos objectivos do público

Espero não te confundir mas a verdade é que para relacionares-te cada vez melhor com o teu público, tens de ir ao encontro dos seus objectivos e necessidades. E para isso, tens de te relacionar com ele… verdadeiramente… autenticamente.

Ou seja, começa por analisar pessoas que pertençam ao teu público. Começa por analisar os assuntos que elas falam e partilham nos seus canais de comunicação. Analisa também as pessoas ou entidades que o teu público segue e vê os conteúdos que estas pessoas ou entidades partilham.

E o que fazes de seguida é criar os teus próprios conteúdos de acordo com estas análises. Com o tempo vais reparar que a curiosidade do teu público em relação a ti vai começar a aumentar. Começam a surgir os comentários, o interesse, o seguir mais coisas que faças e, por aí fora 🙂

E é assim que vais começar a conhecer o teu público. Agora duas coisas importantes. Primeiro, caso não o faças, haverá alguém que o faça. E segundo, não é por apenas publicares conteúdo diariamente que vais ser notado ou notada. Não é por estares todos os dias nas redes sociais, que vais fazer a diferença ou vais ser escolhido ou escolhida em vez do teu concorrente.

A diferença está no relacionamento. Está no comunicares aquilo que o teu público procura e precisa.

Tal como ir a um primeiro encontro

Imagina que chegas a um café e conheces alguém. Vais automaticamente pedir essa pessoa em casamento? No caso do teu negócio é exactamente a mesma coisa.

O que tens de fazer é falares com a pessoa, convidares para mais uns encontros, trocarem contactos e com o passar do tempo tudo evolui.

Porquê vender a quem não está minimamente interessado em comprar os teus produtos? Porquê criar conteúdo e no final vender sessões de Coaching apenas? Isso funciona mas não funciona sozinho.

Lembra-te que esse tipo de venda existe quando compramos por impulso. Como quando compramos água quando temos sede depois de uma corrida.

Mas o teu produto muito provavelmente precisa de consideração. E fazer logo uma oferta, sem criar relacionamento primeiro, muito provavelmente não vai funcionar. 

E outra coisa. Quanto mais consideração a pessoa precisa de fazer, por exemplo se for um produto de investimento mais alto, mais precisas de conhecer essa pessoa (medos, obstáculos, sonhos…) tens de criar com essa pessoa.

Portanto, uma coisa que eu aprendi é que ter um negócio online não é fácil. É muito recompensador mas não é fácil. E hoje é uma das primeiras coisas que eu digo aos meus clientes quando começo um novo projecto – ter um negócio online leva tempo e exige esforço.

Se levarmos o nosso negócio sem esperar nada em troca e apenas ir com a atitude de querermos ajudar o nosso público, conhecendo o mesmo (sem pressas!), relacionando-nos com o mesmo e, indo ao encontro das suas necessidades, tudo corre pelo melhor.

Agora se criamos um negócio e pensarmos apenas em vender e ganhar dinheiro, o teu público vai ver-te como alguém que não se importa, não quer ajudá-lo, e quer apenas vender os seus produtos.

Relaciona-te para vender

Quer tenhas o objectivo de lançar um produto pela primeira vez ou queiras fidelizar os clientes que alcanças, está no relacionamento a solução.

Porque se o teu público quer ser ouvido, o mesmo vai confiar em quem o ouvir. E se o vais ouvir tens de relacionar-te com ele.

E garanto-te uma coisa. Se optares por uma estratégia de relacionamento, assim que lançares o teu produto no mercado, a diferença nos resultados vai ser bem notória.

Porque para além de ires ao encontro do que o teu público necessita, ele vai confiar em ti porque viu sempre preocupação em quereres ajudá-lo.

E é agora que a melhor parte chega, porque eu quero dar-te 6 dicas que eu utilizo no relacionamento com o meu público e com os meus clientes.

6 dicas para relacionares-te

  • Crio conteúdo gratuito que vá ao encontro das necessidades do meu público, o chamado conteúdo relevante – Dica: Cria títulos que vão ao encontro de um medo do teu público ou ao encontro de uma oportunidade.
  • Crio vários canais de comunicação: Blog, Facebook, Instagram, Youtube, Bases de Dados… – Dica: envia todas as semanas algo de valor para o teu público.
  • Faço diariamente sondagens e perguntas ao meu público e vejo o que ele publica nas suas redes sociais. Assim, posso saber os seus medos e desejos e, criar conteúdo que vá ao encontro das suas necessidades – Dica: Usa e abusa dos stories do instagram ou criar questionários e envia por e-mail.
  • Tento ao máximo pensar fora da caixa. Fazer o que os outros não fazem. Dica: Cada vez mais vejo coaches a criar conteúdos iguais, com imagens semelhantes e, tudo seguindo o mesmo caminho. Destaca-te! Faz diferente para chamares a atenção!
  • Crio produtos e serviços de acordo com o que o meu público precisa. Normalmente, são criados produtos antes de serem vendidos. Porque achamos que sabemos aquilo que o nosso público precisa. E tem de ser ao contrário. O produto é criado depois de sabermos as suas necessidades.
  • Não vendo apenas. Proporciono uma experiência. Como mencionei em cima, se apenas quiseres vender, o cliente vai aperceber-se. Para além de não conseguires satisfação, a fidelização também vai ser complicada.

Conclusão

Como pudeste ver no conteúdo em cima, dedicar tempo e esforço para conquistares os teus clientes a pouco e pouco, até que estes estejam prontos para comprar, é o pensamento certo que qualquer empreendedor deve ter se quer ter um negócio online com resultados.

Se queres clientes, tens de começar a pensar não só em vendas mas principalmente em relacionares-te e conheceres o teu público.

E para isso, eu dei-te 6 dicas que eu uso e que mudou radicalmente a forma como eu ajudo os meus clientes, assim como a confiança que ganho deles.

Agora, a bola fica do teu lado 🙂

Conta-me aqui em baixo. Que estratégias estás a usar para relacionares-te com o teu público?

E se preferires, podes assistir ao podcast sobre este tema que eu deixo aqui em baixo. E claro, se fizer sentido para ti, seguires mais podcasts no SoundCloud.

Até já!

Sara

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